ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНЫХ ТОВАРОВ
Специализированная тренинговая программа подготовки продавцов – консультантов и менеджеров торговых залов по продаже высокотехнологичных товаров: компьютерной, цифровой, офисной техники и т.д.
Цель тренинга
отработка у участников навыков:
- мягкого и располагающего вхождения в контакт с покупателем;
- выявления и работы с потребностями при продаже технологичных товаров;
- управление клиентским запросом и выбором;
- консультирования, стимулирующего покупателя к приобретению товаров;
- донесение технических характеристик в терминах клиентской выгоды;
- работы с тех. специалистами;
- ведения «кросс-продаж», для реализации аксессуаров и сопутствующих товаров;
- работы с ценовыми возражениями.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа тренинга может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.
1. Подготовка к продаже:
Цикл продажи, особенности продажи. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов, при продаже высокотехнологичных товаров.
Типология клиентов при работе с технологичным товаром. Специфика в подходе к клиентам разных типов.
2. Установление контакта и выявление потребности клиента.
Техники располагающего вхождения в контакт. Учет личных особенностей клиента для устранения сопротивления. Индивидуальный подход к покупателю.
Особенности подстройки и работы с «тех. специалистам» и «обывателям». Соответствие ожиданиям клиента. Снижение критичности к предложениям, рекомендациям и советам продавца.
Выявление потребностей покупателя. Стимулирование покупателя к раскрытию потребностей. Выявление сути пожеланий покупателя. Что стоит за запрашиваемыми моделями или техническими характеристиками?
Формирование воронки вопросов под специфику товарной группы (приоритеты и последовательность опроса клиента в зависимости от товара).
Определение ключевого критерия покупателя при выборе техники. Обращение к ключевым критериям для управления вниманием и формирования интереса к товару.
3. Консультирование и управление запросом.
Технология консультирования клиента при выборе товара. Донесение характеристик оборудования в терминах клиентской выгоды. Использование аналогий и метафор для доходчивого донесения технических особенностей до покупателя
«Обучение» клиента и формировании критериев для оценки товара..
Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах.
Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Стратегии расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками). Переведение внимание к альтернативным вариантам.
4. Презентация товара.
Стратегии создания притягательного образа товара. Закрепление позитивного отношения.
Использование техник убеждения и речевых стратегий для наглядного пояснения преимуществ товара.
Мотивация к покупке. Создание логики покупки и построение цепочки взаимно усиливающих аргументов.
Комплексная продажа и подведение клиента к аксессуарам и сопровождающим услугам.
Профессиональные особенности проведения презентации для «специалистов» и «обывателей».
5. Работа с возражениями и подведение к решению о покупке
Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений и повышения удовлетворенности клиента.
Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента. Работа с отговорками покупателей.
Методы обработка возражений. Проработка аргументов для работы с типовыми возражениями
Понижение значимости фактора цены. Приемы донесение стоимости. Технологии аргументации в вопросах стоимости.
Признаки готовности клиента к покупке. Методы завершения продажи – подведение клиента к решению о покупке.
Информация о тренинге:
Программа проводятся в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Доступное изложение материала, примеры из практики, наглядные демонстрации техник и профессиональные рекомендации тренера, упражнения и практические задания - позволяют развить у участников практические навыки до уровня эффективного использования в работе сразу по завершению курса.
Продолжительность: 16 - 24 часов
