top.mail.ru
Тренинги продаж
     
  e-mail: treningiuga@mail.ru
 
 
  ГЛАВНАЯ
  ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ
  КОРПОРАТИВНОЕ
  ОБУЧЕНИЕ
  РАЗРАБОТКА
  ПРОГРАММ
  КОРПОРАТИВНЫЕ
  СЛУЖБЫ ПЕРСОНАЛА
    КОНТАКТЫ
 

Профессиональные тренинги продаж Краснодар

 

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ УСЛУГ РЕКЛАМЫ
Тренинг освоения профессиональных технологий продаж услуг рекламы, комплексно охватывает все этапы работы специалиста по продвижению рекламных услуг и представляет действенные инструменты для повышения личной и коллективной эффективности в высококонкурентной среде.


Программа предназначена:

для менеджеров по рекламе, рекламных агентов, специалистов по продаже рекламных площадей.


Реализуемые цели организации заказчика:

• Повышение личной и корпоративной эффективности сотрудников в продажах рекламных услуг.

• Привлечение к сотрудничеству новых клиентов и укрепления отношений с действующей базой.

• Повышение эффективности в конкурентной борьбе за заказы и лояльность клиентов.

• Увеличение числа клиентов сопровождаемых одним сотрудников (за счет оптимизации рабочих процессов)




ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


1. Планирование работы.
• Составление и обработка потенциальной клиентской базы. Градации клиентов по категориям. Дерево целей в работе с рекламодателями.

• Ценности и потребности клиентов различных категорий. Адаптация предложения компании под категории клиентов. Приоритеты в работе с клиентами разных категорий.

• Управление контактами. Цели контактов. Генерация «поводов» обращения к клиентами. Формирование графика контактов.

• Подготовка контакта (встречи). План минимум и план максимум контакта. Сценарий проведения контакта.


2. Первичный телефонный контакт («холодные звонки»)
• Установление контакта. Разрыв привычных шаблона при обращении рекламных агентов. Нестандартные вступления для привлечения позитивного внимания и предупреждения отказов.

• Считывание состояния собеседника. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».

• Методы выявления и формирования потребностей клиента в рекламных услугах. Типы клиентских ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей звонка.

• Донесение предложения. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации потенциальному рекламодателю. Акценты на ключевых словах. Отстройка от конкурентов.

• Договоренность о личной встрече. Что должен и чего не должен знать клиент, что бы согласиться на личную встречу. Создание у клиента заинтересованности в личной встрече.


3. Проведение личных встречи и переговоров.
• Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста – поведение и характеристики голоса в общении.

• Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.

• Овеществление рекламной услуги. Расчетная аргументация выгоды рекламных услуг. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.

• Аргументация предложения. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижение критичности клиента к аргументам и доводам.


4. Работа с возражениями.
• Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросов для выявления скрытой/опущенной информации

• Работа с возражениями. Предупреждение возникновения возражений. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.

• Комплектация заявки. Управление комплектацией заявки клиента. Создание логики заявки на рекламные услуги для расширения заявки рекламодателя.

• Развитие отношений с клиентами. Создание фундамента для новых обращений. Методы стимулирования рекламодателей к повторным обращениям. Техники «привязки» и удержания клиента.


5. Анализ результатов.
• «Воронка продаж» - как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в цикле работы с клиентом.

• Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.

• Проектный подход в работе с рекламодателями.

• Корректировка индивидуального стиля в работе с клиентом. Переведение проблемы в задачу. Техника «Генератор нового поведения»



Продолжительность: 16 - 24 часов



г. Краснодар, Тел: (861) 944-56-99, mail: treningiuga@mail.ru

  
  
  Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100