ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ УСЛУГ РЕКЛАМЫ
Тренинг освоения профессиональных технологий продаж услуг рекламы, комплексно охватывает все этапы работы специалиста по продвижению рекламных услуг и представляет действенные инструменты для повышения личной и коллективной эффективности в высококонкурентной среде.
Программа предназначена:
для менеджеров по рекламе, рекламных агентов, специалистов по продаже рекламных площадей.
Реализуемые цели организации заказчика:
• Повышение личной и корпоративной эффективности сотрудников в продажах рекламных услуг.
• Привлечение к сотрудничеству новых клиентов и укрепления отношений с действующей базой.
• Повышение эффективности в конкурентной борьбе за заказы и лояльность клиентов.
• Увеличение числа клиентов сопровождаемых одним сотрудников (за счет оптимизации рабочих процессов)
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Планирование работы.
• Составление и обработка потенциальной клиентской базы. Градации клиентов по категориям. Дерево целей в работе с рекламодателями.
• Ценности и потребности клиентов различных категорий. Адаптация предложения компании под категории клиентов. Приоритеты в работе с клиентами разных категорий.
• Управление контактами. Цели контактов. Генерация «поводов» обращения к клиентами. Формирование графика контактов.
• Подготовка контакта (встречи). План минимум и план максимум контакта. Сценарий проведения контакта.
2. Первичный телефонный контакт («холодные звонки»)
• Установление контакта. Разрыв привычных шаблона при обращении рекламных агентов. Нестандартные вступления для привлечения позитивного внимания и предупреждения отказов.
• Считывание состояния собеседника. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
• Методы выявления и формирования потребностей клиента в рекламных услугах. Типы клиентских ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей звонка.
• Донесение предложения. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации потенциальному рекламодателю. Акценты на ключевых словах. Отстройка от конкурентов.
• Договоренность о личной встрече. Что должен и чего не должен знать клиент, что бы согласиться на личную встречу. Создание у клиента заинтересованности в личной встрече.
3. Проведение личных встречи и переговоров.
• Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста – поведение и характеристики голоса в общении.
• Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.
• Овеществление рекламной услуги. Расчетная аргументация выгоды рекламных услуг. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.
• Аргументация предложения. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижение критичности клиента к аргументам и доводам.
4. Работа с возражениями.
• Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросов для выявления скрытой/опущенной информации
• Работа с возражениями. Предупреждение возникновения возражений. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.
• Комплектация заявки. Управление комплектацией заявки клиента. Создание логики заявки на рекламные услуги для расширения заявки рекламодателя.
• Развитие отношений с клиентами. Создание фундамента для новых обращений. Методы стимулирования рекламодателей к повторным обращениям. Техники «привязки» и удержания клиента.
5. Анализ результатов.
• «Воронка продаж» - как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в цикле работы с клиентом.
• Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.
• Проектный подход в работе с рекламодателями.
• Корректировка индивидуального стиля в работе с клиентом. Переведение проблемы в задачу. Техника «Генератор нового поведения»
Продолжительность: 16 - 24 часов
