ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ
Программа комплексной подготовки торгового персонала, в сфере технологий профессиональных продаж, направленная на увеличение объемов продаж и повышение удовлетворенности клиентов.
Программа предназначена:
для продавцов, менеджеров по продажам и сотрудников отделов сбыта.
Реализуемые цели организации заказчика:
• Рост профессионального мастерства сотрудников, качественно применяющих навыки эффективных продаж.
• Повышение эффективности продавцов в реализации товаров высокой стоимости.
• Приобретение удовлетворенности клиентов и установление долгосрочных отношений.
• Привлечение "вторичных" клиентов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Подготовка к продаже:
Этапы продажи. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов.
Психологический настрой на успешную продажу.
Психологические особенности покупателей ( типы клиентов) . Особенности предпочтений и ожиданий. Работа с повышенной тревожностью и сомнениями.
2. Установление контакта
Установление контакта с покупателем. Техники мягкого и располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом.
Поддержание "эмоциональной атмосферы" располагающей к совершению покупки. (принятие помощи и рекомендаций от продавца). Построение "Мы-пространства".
Управление эмоциями покупателя. Речевые и неречевые методы воздействия. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д.
3. Уточнение потребностей клиента.
Сбор информации. Выявление сути пожеланий покупателя: "Покупают не товар, а решение своих проблем". Виды потребностей клиентов. Учет потребностей всех заинтересованных лиц.
Стимулирование к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов.
Использование техники "ключевых" слов для выявления невысказанных пожеланий.
4. Презентация товара.
Товар и ценности покупателя. Выявление ценностных критериев при совершении покупки и их использование для проведения убедительной презентации.
Мотивация к покупке. Создание логики покупки и построение цепочки усиливающих аргументов.
Универсальные способы презентации товара. Стратегии создания притягательного образа товара. Закрепление позитивного отношения. Тонкости эффективной презентации.
Техника "сдвоенной продажи".
5. Возражения и способы работы с ними.
Понижение значимости фактора цены. Стратегия предложения товаров "элитной группы". Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
Что скрывается за претензией клиента. Выявление истинного содержания возражения.
Обращение возражений в свою пользу. Алгоритм работы с претензиями.
6. Завершение продажи.
Признаки готовности клиента к покупке. Изящное подведение" к решению о покупке.
Техники завершения продажи и способы завершения контакта.
Продолжительность: 16 часов
