|
|
ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ: НАПРАВЛЕННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
Тренинг направлен на освоение навыков планирования и проведения переговоров, с целю: привлечения новых клиентов, продвижения товаров и услуг, создания и поддержания круга постоянных клиентов. Обучение техникам эффективных переговоров и стратегиям оказания влияния на потенциальных клиентов.
Программа предназначена:
для руководителей и сотрудников служб и отделов, по роду своей деятельности вовлеченных в ситуации проведения переговоров и продаж (менеджеров по продажам, торговых представителей и т.д.).
Данный тренинг построен по блочной системе и может быть адаптирован под запрос организации - заказчика как по тематическому содержанию, так и по временному формату.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Тренинг состоит из трех тематических блоков:
1. Форматы переговоров.
Тематический блок, направленный на освоение стратегий: планирования и подбор средств, для успешного проведения и достижения максимального эффекта в переговорах.
Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для предложения. Приоритеты подачи информации при первичном контакте.
Создание интереса к предложению. Позиционирование персональной выгоды. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиента.
Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
2. Техники направленного воздействия в переговорах.
Тематический блок, ориентированный на освоение техник направленного воздействия на клиента: достижение согласия и изменение убеждений.
Установление контакта. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
Техники управление эмоциями клиента. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Использование эмоций для повышения интереса к своему предложению и/или понижения привлекательности предложений конкурентов.
Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и бесспорной аргументации. Соответствие целям и ценностям клиентов, для достижения согласия.
Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное формирование спроса. Мягкое подведение к решению о соглашении. Внушения в работе со сложными клиентами.
3. Проведение презентации и работа с возражениями.
Тематический блок, направленный на использование техник направленного воздействия в ходе общения с клиентами, проведения презентации, телефонных переговоров, обсуждения условий сотрудничества.
Эффективная презентация бизнес-предложения. Использование логики и псевдологики, для наглядного донесения преимуществ.
Управление эмоциями и применение стратегии речевого воздействия при проведении презентации. Стратегия универсальной презентации - "Единая Структура Воздействия".
Отказы; стратегия конструктивной обработки. Выявление истинных причин отказа. Оперативное вовлечение новых фактов и факторов, с целью продолжения переговоров.
Работа с возражениями. Обращение возражений в свою пользу. Применение логических шаблонов "Фокусов языка" при обработке возражений.
Снижение значимости ценового фактора
Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.
Продолжительность: 16 часов
|
|
