top.mail.ru
Тренинги продаж
     
  e-mail: treningiuga@mail.ru
 
 
  ГЛАВНАЯ
  ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ
  КОРПОРАТИВНОЕ
  ОБУЧЕНИЕ
  РАЗРАБОТКА
  ПРОГРАММ
  КОРПОРАТИВНЫЕ
  СЛУЖБЫ ПЕРСОНАЛА
    КОНТАКТЫ
 

Тренинги продаж Кранодар

 

ТЕХНОЛОГИИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
Тренинги освоения техник ведения продаж корпоративным клиентам, направленный на отработку практических навыков эффективного привлечения клиентов и проведения личных и телефонных контактов. Освоение «продвинутых» техник продаж и методов направленного воздействия для превышения личной эффективности и увеличения объемов продаж.

Цели тренинга
отработка у участников навыков:

- составления предложения и позиционирования преимуществ компании;
- установления и управления контактом в телефонной и личной беседе;
- создания и удержания интереса клиента;
- выявления существующих и актуализации отсроченных потребности;
- проведения презентации с опорой на потребности клиента;
- использования в презентации методики управления принятием решения;
- эффективной работы с отговорками и возражениями;
- поддержания и развития отношений с клиентами.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
представленная программа тренинга может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.


1. Сбор информации и подготовка предложения.
Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании.

Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

Цели контакта. План минимум и план максимум в переговорах. Сценарии проведения контакта для достижения поставленных целей.
2. Установление контактов и ведение телефонных переговоров.
Установление личных и телефонных контактов. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».

Холодные звонки. Разработка сценариев холодных звонков. Активное управление диалогом для создания у клиента заинтересованности в предложении и личной встрече.

Фиксация и удержание внимания в телефонных переговорах. Неявное управление вниманием клиента через характеристики голоса. Фильтры восприятия: соответствие фильтрам клиента для создания интереса.

Типы клиентов. Учет личных особенностей клиента для установления контакта и подачи информации. Работа со сложными клиентами.
3. Выявление потребностей клиента.
Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Ведение клиента вопросами.

Стратегии ведения опроса в соответствии с типом клиента.

Типы ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей контакта.

Выявление лиц вовлеченных в принятие решения о закупке. Привлечение к обсуждению всех заинтересованных лиц.
4. Презентация предложения.
Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.

Расчетная аргументация. Технология анализа финансовой выгоды предложения для клиента. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.

Стратегия принятия решения. Считывание клиентской стратегии принятия решения в диалоге. Управление логикой принятия решения.

Усиление аргументации. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижения критичности клиента к аргументам и доводам.
5. Работа с возражениями.
Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.

Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Оценка достоверности: вопросы для выявления скрытой/опущенной информации

Обращение возражений в свою пользу. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.

Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
6. Поддержание и развитие отношений.
Управление контактами. Оценка потенциала клиента для выбора сценария развития отношений и поддержания контактов. Создание фундамента для новых обращений.

Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.

Побуждение корпоративного заказчика к повторным обращениям.
Информация о тренинге:


Программа проводятся в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

Доступное изложение материала, примеры из практики, наглядные демонстрации техник и профессиональные рекомендации тренера, упражнения и практические задания - позволяют развить у участников практические навыки до уровня эффективного использования в работе сразу по завершению курса.




Продолжительность: 16 - 24 часов



г. Краснодар, Тел: (861) 944-56-99, mail: treningiuga@mail.ru

  
  
  Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100