ТЕХНОЛОГИИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
Тренинги освоения техник ведения продаж корпоративным клиентам, направленный на
отработку практических навыков эффективного привлечения клиентов и проведения личных и
телефонных контактов. Освоение «продвинутых» техник продаж и методов направленного
воздействия для превышения личной эффективности и увеличения объемов продаж.
Цели тренинга
отработка у участников навыков:
- составления предложения и позиционирования преимуществ компании;
- установления и управления контактом в телефонной и личной беседе;
- создания и удержания интереса клиента;
- выявления существующих и актуализации отсроченных потребности;
- проведения презентации с опорой на потребности клиента;
- использования в презентации методики управления принятием решения;
- эффективной работы с отговорками и возражениями;
- поддержания и развития отношений с клиентами.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
представленная программа тренинга может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.
1. Сбор информации и подготовка предложения.
Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании.
Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
Цели контакта. План минимум и план максимум в переговорах. Сценарии проведения контакта для достижения поставленных целей.
2. Установление контактов и ведение телефонных переговоров.
Установление личных и телефонных контактов. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
Холодные звонки. Разработка сценариев холодных звонков. Активное управление диалогом для создания у клиента заинтересованности в предложении и личной встрече.
Фиксация и удержание внимания в телефонных переговорах. Неявное управление вниманием клиента через характеристики голоса. Фильтры восприятия: соответствие фильтрам клиента для создания интереса.
Типы клиентов. Учет личных особенностей клиента для установления контакта и подачи информации. Работа со сложными клиентами.
3. Выявление потребностей клиента.
Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Ведение клиента вопросами.
Стратегии ведения опроса в соответствии с типом клиента.
Типы ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей контакта.
Выявление лиц вовлеченных в принятие решения о закупке. Привлечение к обсуждению всех заинтересованных лиц.
4. Презентация предложения.
Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.
Расчетная аргументация. Технология анализа финансовой выгоды предложения для клиента. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.
Стратегия принятия решения. Считывание клиентской стратегии принятия решения в диалоге. Управление логикой принятия решения.
Усиление аргументации. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижения критичности клиента к аргументам и доводам.
5. Работа с возражениями.
Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.
Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Оценка достоверности: вопросы для выявления скрытой/опущенной информации
Обращение возражений в свою пользу. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.
Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
6. Поддержание и развитие отношений.
Управление контактами. Оценка потенциала клиента для выбора сценария развития отношений и поддержания контактов. Создание фундамента для новых обращений.
Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.
Побуждение корпоративного заказчика к повторным обращениям.
Информация о тренинге:
Программа проводятся в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Доступное изложение материала, примеры из практики, наглядные демонстрации техник и профессиональные рекомендации тренера, упражнения и практические задания - позволяют развить у участников практические навыки до уровня эффективного использования в работе сразу по завершению курса.
Продолжительность: 16 - 24 часов
