top.mail.ru
Тренинги продаж
     
  e-mail: treningiuga@mail.ru
 
 
  ГЛАВНАЯ
  ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ
  КОРПОРАТИВНОЕ
  ОБУЧЕНИЕ
  РАЗРАБОТКА
  ПРОГРАММ
  КОРПОРАТИВНЫЕ
  СЛУЖБЫ ПЕРСОНАЛА
    КОНТАКТЫ
 

Профессиональные тренинги продаж Краснодар

 

КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Специализированная тренинговая программа подготовки сотрудников отделов продаж – стратегиям консультационных продаж, техникам формирования и управления клиентским запросом.

Программа предназначена:

для продавцов - консультантов, менеджеров по продажам, торговых представителей.


Данный тренинг построен по блочной системе и может быть адаптирован под запрос организации - заказчика по тематическому содержанию в зависимости от стиля продаж и специфики товара.


Реализуемые цели организации - заказчика:

• Рост профессионального мастерства сотрудников.

• Увеличение объемов продаж

• Активизация продаж элитной продукции, «сложных» товаров и малоизвестных трендов.

• Повышение удовлетворенности клиентов.

• Увеличение повторных обращений и привлечение вторичных клиентов.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


Вводная часть
• Особенности консультационных продаж и критерии эффективности при консультировании покупателя.


Блок 1. Выявление потребностей клиентов
Ценности и ожидания покупателя. Оценка ценностных характеристик товара и критерии - «присутствия» и «убедительности» ценности в товаре.

Выявление потребности клиента. «От товара – к потребностям». Техника направленных вопросов для выявления потребностей стоящих за покупкой.

Техники «вовлечение» клиента во взаимодействие. Мягкое проведение «сбора информации». Фиксация внимания и стимулирования покупателя к предоставлению информации об ожиданиях, потребностях, личных предпочтениях.

Критическая ценность. Использование ключевых слов для выявления «критической» ценности. Работа с ключевой ценностью при консультировании и презентации.


Блок 2. Презентация товара в процессе консультирования.
От потребности к товару. Стратегии «обучение» клиента и формировании у клиента критериев для оценки товара. Речевые стратегии повышения убедительности и снижение критичности покупателя.

Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах.

Создание логики покупки. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.

Критерии выбора альтернатив при предложении.


Блок 3. Управление клиентским запросом.
Расширение пожеланий клиента. Техника расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками).

Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Экспресс оценка возможности других предложений. Переведение внимания покупателя к альтернативным товарам.

Управление критериями оценки: «хороший – плохой», «подходящий – неподходящий». Стратегия «опережающей» презентация и предупреждение возражений.

Встраивание товара в систему ценностей клиента. Проверка покупателя на удовлетворенность.



Продолжительность: 16 часов



г. Краснодар, Тел: (861) 944-56-99, mail: treningiuga@mail.ru

  
  
  Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
...