Специализированная тренинговая программа подготовки сотрудников отделов продаж – стратегиям консультационных продаж, техникам формирования и управления клиентским запросом.
Программа предназначена:
для продавцов - консультантов, менеджеров по продажам, торговых представителей.
Данный тренинг построен по блочной системе и может быть адаптирован под запрос организации - заказчика по тематическому содержанию в зависимости от стиля продаж и специфики товара.
Реализуемые цели организации - заказчика:
• Рост профессионального мастерства сотрудников.
• Увеличение объемов продаж
• Активизация продаж элитной продукции, «сложных» товаров и малоизвестных трендов.
• Повышение удовлетворенности клиентов.
• Увеличение повторных обращений и привлечение вторичных клиентов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Вводная часть
• Особенности консультационных продаж и критерии эффективности при консультировании покупателя.
Блок 1. Выявление потребностей клиентов
Ценности и ожидания покупателя. Оценка ценностных характеристик товара и критерии - «присутствия» и «убедительности» ценности в товаре.
Выявление потребности клиента. «От товара – к потребностям». Техника направленных вопросов для выявления потребностей стоящих за покупкой.
Техники «вовлечение» клиента во взаимодействие. Мягкое проведение «сбора информации». Фиксация внимания и стимулирования покупателя к предоставлению информации об ожиданиях, потребностях, личных предпочтениях.
Критическая ценность. Использование ключевых слов для выявления «критической» ценности. Работа с ключевой ценностью при консультировании и презентации.
Блок 2. Презентация товара в процессе консультирования.
От потребности к товару. Стратегии «обучение» клиента и формировании у клиента критериев для оценки товара. Речевые стратегии повышения убедительности и снижение критичности покупателя.
Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах.
Создание логики покупки. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
Критерии выбора альтернатив при предложении.
Блок 3. Управление клиентским запросом.
Расширение пожеланий клиента. Техника расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками).
Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Экспресс оценка возможности других предложений. Переведение внимания покупателя к альтернативным товарам.
Управление критериями оценки: «хороший – плохой», «подходящий – неподходящий». Стратегия «опережающей» презентация и предупреждение возражений.
Встраивание товара в систему ценностей клиента. Проверка покупателя на удовлетворенность.
Продолжительность: 16 часов
