ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Тренинг, направленный на освоение навыков планирования и проведения активных продаж: привлечение клиентов, продвижение товаров и услуг, создание и поддержание круга постоянных клиентов. Обучение техникам эффективных переговоров и стратегиям оказания влияния на потенциальных клиентов.
Направления подготовки:
1. Составление коммерческих предложений мотивирующих к сотрудничеству.
2. "Холодные" звонки и ведение телефонных переговоров.
3. Проведение эффективной презентации товара.
4. Использование техник направленного воздействия для управления спросом.
5. Работы с отказами и возражениями.
6. Ведение переговоров в вопросах стоимости.
7. Переведение разовых клиентов в постоянные; построение долгосрочных отношений.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Сбор информации и подготовка предложения
Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для донесения предложения. Выбор приоритетов подачи информации в первичном контакте.
Создание интереса к предложению. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании. Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
2. Установление контактов и ведение телефонных переговоров
Установление личных и телефонных контактов. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
Формирование личного имиджа и имиджа компании в телефонных переговорах.
Холодные звонки. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
Создание и удержание внимания в телефонном контакте. Активное управление диалогом для создания у клиента заинтересованности в предложении и личной встрече.
3. Презентация предложения.
Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Использование выявленных ценностей клиента для убедительного донесение преимуществ товара / услуги.
Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.
Ведение клиента вопросами. Формирования потребности в товаре при помощи последовательности вопросов.
Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики.
Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное формирование спроса. Мягкое подведение к решению о принятии предложения. Внушения в работе со сложными клиентами.
4. Работа с возражениями.
Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений и повышения удовлетворенности клиента.
Отказы и отговорки. Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента?
Обращение возражений в свою пользу. Применение "Фокусов языка" при обработке возражений.
Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.
5. Поддержание и развитие отношений.
Сопровождение клиентов и поддержание отношений.
Построение долгосрочных отношений. Методы переведение разовых клиентов в постоянные.
Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов.
Программа проводятся в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Доступное изложение материала, примеры из практики, наглядные демонстрации техник и профессиональные рекомендации тренера, упражнения и практические задания - позволяют развить у участников практические навыки до уровня эффективного использования в работе сразу по завершению курса.
Продолжительность: 16 часов
